第28章 对无关紧要的人：巧用利益的引诱(4)（第1 / 2页）

如何在“利益的帘子”背后让自己的形象更完美，这是我们培训的主题。

要了解一个人，主要是要了解对方的价值取向和兴趣点，如果对方喜欢足球，你却总是滔滔不绝地谈论篮球，那么就会招致对方的厌烦。

如果不了解对方的兴趣点，盲目地进行感情储蓄，在对方看来反而会觉得你另有所图，不怀好意。关心对方的兴趣所在，这体现出你对他的了解和尊重，而这动机本身就是一笔巨大的感情财富。

透明的帘子

“利益”就像人的骨架，必不可少，但在骨架的外面却是鲜活的肌肉和血液，再往外还有漂亮的衣服和富有各类表情的五官。骨架不可能让人一眼看到，而在利益的外面，也需要挂上一张帘子。

艾伯特说：“我们不要在涉及交易时表现得像市侩的地主或 16世纪的荷兰海盗。涉及任何事情、任何关系，利益都不可能放到桌面上，一分一文地计算和讨价还价。这将让你得到明确的利益，却失去了完美的关系。

曹操听后哈哈大笑，立刻明白了贾翊的言外之意，于是不再提废曹丕的事了。

在与人沟通时，有时候对于目的不需要直接点破，言外之意反而能更好地表达你的意思。

找准对方的兴趣展开话题，往往能说到对方的心坎上。我提供的与人沟通的诀窍就是：多去谈论让他人最为愉悦的事情。

有一个房地产公司总裁的公关助理，受命去聘请一位特别着名的园林设计师，为公司的一个大型园林项目做设计顾问。

但是这位设计师早已退休多年，而且性情孤傲，很少有人能请得动他。

这将把你摆到放大镜下，让人审视你的血肉和骨架，这是一件非常不妙的事情。”

为自己准备一些美妙的说辞，必要的时候把它们挂在舌头上。即便是收买别人，也可以用一种感谢的形式在你和他之间建立一条“温情”的通道。

你不妨学一学胡佛，那位横跨八位总统的美国联邦调查局的传奇局长。

我们至今仍在议论胡佛留下的伟大价值，以及他为 FBI确立的牢固而优秀的传统。我们在他身上学会了聪明地使用金钱、威胁、绑架和多种获取情报的手段——但这远远不够，他告诉我们，人必须学会懂得用理解之心去窃取情报和进行洗脑行为。

在一次培训课上，我对参与者说：“利益的洗脑至少不是百分百的金钱关系，只给予好处或许只能让你得到百分之七十，但事后你可能发现，另外的百分之三十才是最重要的。”

为了能够完成任务，公关助理事先做了详细的调查。这位老设计师平时喜欢作画，公关助理便花了几天时间读了几本中国美术方面的书籍。当他来到老设计师家中时，老设计师最初的态度很冷淡，也不与之攀谈。公关助理发现老设计师的画案上放着一张刚画完的国画，于是便赞叹道：“老先生的这幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好画啊！”老先生被他的赞美之词稍稍地打动了。

接着，公关助理又说：“老先生，您是学清代山水名家石涛的风格吧？”老设计师的谈话兴趣一下子被他激发了，接下来他的态度转变了，话也多了起来。最终，公关助理说服了老设计师，出任其公司的设计顾问。

这表明，你要想走进别人的心里，还要学会投其所好，既要学会使用嘴巴，还得懂得用眼睛去观察。

有一对恋爱的情侣，逐渐到了谈婚论嫁的地步。但是女孩的父亲因为男孩的家庭情况而断然反对。女孩一气之下要和家庭决裂，但男孩却制止了她，说他有办法改变她顽固的父亲。当知晓了女孩的父亲爱下棋、喝酒后，男孩决定让女孩先对她父亲说另谈了一个男朋友，其他一切都不要提起。

男孩再次去女孩家时，便提了一瓶好酒，而且还专程买了一对精致的小酒杯。女孩的父亲一见男孩如此懂事，便很喜欢。以后男孩每次见女孩的父亲，必定跟他谈论围棋。为了能够弄通围棋，男孩费尽了力气。加上小伙子精明机智，不到几个月，女孩的父亲便觉得这个小伙子很对胃口，于是答应把女儿嫁给他。